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Notre méthodologie: Etudes statégiques, Marketing Opérationnel, Promotion Prospection d'entreprises
Sommaire
2.1 Plan d’approches sélectives (Approche directe, salons, veille, prescripteurs…)
2.2 Plan d’actions d’appui (Mailing, e.marketing, télémarketing…)
2.3 Plan fichiers
3.2 Proposition de localisation (calibrage et valorisation de l’offre…)
Solvabilité des marchés, croissances sectorielles, évolution de l’emploi… Caractéristiques comportementales des entreprises et des dirigeants...
Sources exploitées : Bilans sectoriels de l’Anvar, rapports des organisations professionnelles, études du Sessi…
Délimitation des cibles (approche multi critères : taille, croissance, activité…)
Identification & hiérarchisation des segments prioritaires (niches sectorielles : secteurs innovants en forte croissance)
Différenciation des argumentaires selon les segments, les modes d’approches et le profil des responsables (dirigeants principaux et/ou directeurs fonctionnels).
Valorisation des services aux entreprises et promotion territoriale.
Les « actions sélectives » désignent les démarches à forte implication humaine (équipe prospection) par opposition aux « actions d’appui ». Elles privilégient une forte sélection des entreprises et des argumentaires élaborés (Marketing relationnel et comportemental, approches directes et sélectives)
Exemples d’approches sélectives : Missions salons, veille et approche directe, prescripteurs, fonds relationnel, approches des déposants de brevets…
Les « actions d’appui » désignent les dispositifs visant à faciliter les démarches de l’équipe de prospection ( Plan d'actions marketing direct, plan de soutien logistique ). Elles privilégient des messages simples dirigés vers un volume d’entreprises conséquent (démarches peu envisageables par les méthodes d’approches sélectives).
Exemples d’actions d’appui : Mailing, télémarketing, e.mailings, sponsoring de newsletters sectorielles...
Sélection des bases de données (méga bases, fichiers comportementaux), croisement des données… Sélection des entreprises : Activité, zone géographique, chiffres d’affaires, critères de performance (ex : taux de croissance), profils spécifiques (technologies, jeunes entreprises innovantes...)…
Collecte des éléments nécessaires à l’étude de localisation (attentes de l’entreprise et critères de localisation) : Investissements, créations d’emplois, calendrier de mise en oeuvre, solutions pressenties (locaux existants/construction), régions pressenties… Critères de localisation explicites ou implicites, considérations personnelles…
Incitation des entreprises à étudier des solutions de localisation qu’elles n’ont pas nécessairement pressenties en proposant des solutions proches de leurs attentes. L’expérience prouve que l’on peut faire évoluer ces dernières : valorisation de l’offre territoriale (environnement, ressources humaines, capacité d’accueil, savoir-faire, dessertes…)