Les plans d’actions opérationnels de promotion territoriale et de prospection d’entreprises sont élaborés en associant l’ensemble des démarches et outils susceptibles de contribuer au succès des objectifs recherchés : approches sélectives (approche directe, missions salons, veille presse, prescripteurs…) et/ou actions d’appui (courriers personnalisés, approches téléphoniques, e-mailing).

Dans un contexte de rareté de projets d’implantation, (seuls quelques centaines par an sont initiés), il s’avère nécessaire de mettre en place différents moyens d’actions opérationnels. Il ne s’agit pas d’accumuler les outils de communication mais bien de les optimiser. La complémentarité de plusieurs canaux nous permet de communiquer sur plusieurs thèmes : l’offre géographique, l’offre produit et l’offre de services d’accompagnement des projets d’implantation proposées par les territoires, tout en adaptant le discours et la forme.

L’objectif est d’accroître l’efficacité du message transmis et de développer l’intérêt des porteurs de projet afin de générer des contacts directs. Stimulée par le souci de maîtriser les coûts internes et externes, la recherche de l’efficacité résulte d’un examen approfondi des résultats générés par chaque action quelle que soit sa nature. C’est ainsi que les plans d’actions gagnent à concilier – dans un ensemble cohérent – les approches sélectives et les actions d’appui, telles que les opérations de marketing direct par exemple.

Le nombre et la diversité des techniques et méthodes mises en œuvre par l’équipe de Regional Partner ont deux conséquences majeures :

• la maîtrise et l’utilisation d’outils parfois très techniques,
• la capacité à évaluer de façon anticipée les performances respectives des actions et des méthodes.

Des outils de communication modulables en fonction des besoins et attentes des entreprises

En fonction des opérations, les outils sont adaptés en cohérence avec la demande des entreprises ciblées et en adéquation avec les caractéristiques des territoires : offre de services, offre produit, offre de valorisation des territoires.

Les actions de marketing direct (courriers, e-mailing et approches téléphoniques) ou communication « push » visent à préparer et faciliter les démarches de l’équipe de prospection. Au delà de l’aspect communication, les actions de marketing direct occupent une fonction opérationnelle en générant des contacts. Ces derniers sont obtenus en diffusant des messages élaborés qui visent à provoquer des demandes d’informations, permettant une prise de contact par la suite (communication « pull »). Ces actions sont différenciées en terme d’intensité et de message en fonction des interlocuteurs.