Une nécessaire segmentation des cibles

La taille de la cible doit être suffisamment restreinte pour permettre une démarche de prospection efficace, en évitant la dispersion des efforts. Elle doit également être suffisamment conséquente pour générer des résultats significatifs, d’où l’importance de segmenter les cibles (cœur de cible ou rang A, cible principale ou rang B) afin d’adapter l’intensité des moyens de prospection et la personnalisation des messages.

Le croisement d’informations légales et comportementales

Les critères de sélection doivent aussi être déterminés en fonction de l’existence et de l’accès concret à des informations disponibles et fiables. Enfin, la stratégie de ciblage doit être adaptée avec le plus de réactivité possible en fonction de l’actualité (croissance de marché, croissance de secteurs, actualité des entreprises…). Ces dernières définiront l’intensité de nos actions. En fonction du programme ou du territoire, une cible est constituée grâce au croisement de différentes sources légales (secteurs d’activités, données financières…) et comportementales (salons, veille presse, base interne Regional Partner…).

Le savoir faire de Regional Partner est d’être capable d’identifier les sources de données qui constituent les cibles de promotion ou de prospection et de savoir les approcher grâce à des actions de marketing différenciées (cf: outils opérationnels).

L’intensité des approches marketing varie selon le degré de probabilité de détecter un projet d’investissement.